판매원의 지각된 유용성, 편의성 및 태도가 개인혁신성과 경험에 따라 판매자동화 시스템의 사용행동에 미치는 영향

The Impact of Salespeoples Perceived Usefulness, Ease and Attitude on Usage Behavior of Sales Force Automation System According to The Personal Innovativeness and Experience

함봉진(경원대학교), 박운선(중앙대학교)

본 연구는 판매원이 지각한 판매자동화시스템 기술에 대한 심념요인의 선행요인인 개인혁신성과 경험과의 관계를 규명하고, 이들 요인들이 판매원의 태도와 기술사용행동에 어떠한 영향을 미치는지를 파악하는데 목적을 둔다. 실증분석 결과, 첫째 판매원의 개인혁신성은 판매자동화시스템의 지각된 유용성과 지각된 사용편의성에 긍정적 양향을 줄 것이라는 가설에서 지각된 ‘유용성’은 기각되었고, ‘편의성’은 지지되었다. 둘째 판매원의 서비스 및 근무경험은 판매자동화시스템의 지각된 유용성과 지각된 사용편의성에 대해 부정적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 셋째 영업자동화에 대한 지각된 사용편의성은 지각된 유용성에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 지지되었다. 넷째 판매자동화시스템에 대한 지각된 유용성과 지각된 사용편의성은 기술수용에 대한 감정적 태도에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 가설에서 ‘유용성’은 지지, ‘편의성’은 기각되었다. 다섯째 판매자동화시스템기술에 대한 감정적 태도는 사용행동에 긍정적 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다.