●제목: 산업재 대리점 차별화를 통한 파트너십전략 개발에 관한 사례연구

●저자 : 신종국,박민숙(부산대)

●개요 :

본 연구는 산업재 유압호스 전문생산 업체인 P사의 사례를 중심으로 산업재 유통현황을 살펴보고 산업재 마케팅에서 대리점과의 파트너십 관리의 중요성 및 전략 방안을 소개하고 있다. P사는 각종 건설, 토목, 농기계, 자동차, 일반 산업용 기계 등에 널리 사용되는 유압호스와 피팅 등을 생산하여 전국 80개의 대리점을 중심으로 판매하고 있다. 최근 다수 경쟁사들의 공격적 마케팅으로 간접유통 부문의 매출이 지속적으로 감소하고 있으며, 대리점들의 불만이 높아져 가고 있다. 이에 P사는 대리점 인터뷰를 통해 문제를 파악하고, AHP분석을 활용하여 핵심 파트너를 발굴하기 위한 대리점 성과 지표(DPI)를 개발하였다. 이를 토대로 대리점 차별화를 통한 파트너십 강화 전략을 수립하였다.